Οι περισσότεροι επαγγελματίες που μπαίνουν στην ελεύθερη αγορά αντιμετωπίζουν ένα σοβαρό πρόβλημα νοοτροπίας. Πιστεύουν εντελώς λανθασμένα ότι αν είναι καλοί στη δουλειά τους, τότε η αγορά θα τους ανταμείψει.
Για παράδειγμα, ένας φροντιστηριούχος πιστεύει ότι αν κάνει σωστά το μάθημά του, τότε θα γίνει τόσο περιζήτητος που θα μπορεί να επιλέγει μόνο τους καλούς μαθητές. Ή ότι θα μπορεί να αυξήσει τα δίδακτρα όσο θέλει και οι μαθητές θα τον παρακαλάνε να τους δεχτεί.
Είναι όμως έτσι;
Δυστυχώς δεν είναι, η αγορά έχει τους δικούς της κανόνες.
Είναι αμέτρητα τα παραδείγματα επαγγελματιών, που ενώ είναι καλοί στη δουλειά τους, όχι μόνο δεν βγάζουν ένα ικανοποιητικό εισόδημα, αλλά ούτε καν επιβιώνουν, κλείνουν μέσα στα πρώτα τρία χρόνια μετά την έναρξη της δραστηριότητάς τους. Γιατί; Διότι δεν επιμορφώθηκαν ποτέ εμπορικά. Και δεν έμαθαν ότι για να πετύχεις σε οποιαδήποτε επιχείρηση πρέπει να ξέρεις και να εφαρμόζεις ένα απαράβατο κανόνα:
Τα περισσότερα χρήματα σε οποιαδήποτε δουλειά ή κλάδο, τα κερδίζουν οι επαγγελματίες που γνωρίζουν τα μυστικά του marketing και του τρόπου να πουλάνε τη δουλειά τους. Όχι αυτοί που είναι καλοί μόνο στο επαγγελματικό τους αντικείμενο.
Ας δούμε το παράδειγμα των μεγαλοδικηγόρων οι οποίοι βρίσκονται βάσει συστηματικού σχεδίου στα παράθυρα της ταλαιπωρημένης Ελληνικής τηλεόρασης. Παρόλο που ο δικηγορικός σύλλογος απαγορεύει τη διαφήμιση των νομικών υπηρεσιών, οι καταφερτζήδες βρίσκουν τον τρόπο να κάνουν τη δουλειά τους. Αποτέλεσμα; Το ευρύ καταναλωτικό κοινό αρχίζει να πιστεύει ότι οι δικηγόροι των παραθύρων είναι καλύτεροι από τους άλλους συναδέλφους τους, που δεν έχουν πρόσβαση στα Μ.Μ.Ε.
Η παραπάνω άποψη είναι απόλυτα λανθασμένη. Η τηλεοπτική παρουσία δε σε κάνει καλύτερο στο επαγγελματικό σου αντικείμενο. Όμως, προωθεί τη δουλειά σου κι αφήνει στους ανταγωνιστές σου τα «ψίχουλα».
Το παράδοξο της ιστορίας είναι ότι κάθε λογής επιχειρηματίες, όπως λογιστές, γυμναστές, καταστηματάρχες και επαγγελματίες όλων των κλάδων κριτικάρουν την έντονη προωθητική δραστηριότητα των ανταγωνιστών τους.
Υποστηρίζουν μάλιστα, ότι αφού είσαι καλός στη δουλειά σου, τότε τι χρειάζεσαι όλες αυτές τις υπερβολές;
Έχουν δίκιο;
Είναι κι αυτό μια άποψη, αλλά αφελής άποψη. Αφελής, διότι η αγορά προσφέρει στον καταναλωτή τόσες πολλές επιλογές σε προϊόντα και υπηρεσίες.
Αν λοιπόν θέλεις τον υποψήφιο πελάτη να διαλέξει εσένα κι όχι τον ανταγωνιστή σου, τότε πρέπει να τον πληροφορήσεις για την ύπαρξή σου. Δεν πρόκειται να ψάξει να σε βρει.
Πως τον πληροφορείς;
Τα τρία βήματα της επαγγελματικής σου επιτυχίας. Θέτεις σε εφαρμογή μια διαδικασία τριών βημάτων που προωθεί σε συνεχή βάση τις πωλήσεις της δραστηριότητάς σου. Ό,τι κι αν πουλάς!
1. Ανακάλυψε τι σε κάνει διαφορετικό από τους ανταγωνιστές σου. Αν δεν διαφέρεις σε κάτι προς το παρόν, τότε προσπάθησε να δημιουργήσεις τη διαφορά. Εξειδικεύσου σε κάτι.
Αυτή η διαφορά, ονομάζεται Μοναδικό Ανταγωνιστικό Πλε- ονέκτημα. Είναι το μυστικό που πείθει τους καταναλωτές να σε προτιμήσουν έναντι των ανταγωνιστών σου. Οι δικηγόροι των παραθύρων ανακάλυψαν την «αναγνωρισιμότητα». Για σένα πρέπει να είναι κάτι πιο ουσιαστικό.
2. Δημιούργησε ένα σύστημα «παραγωγής ενδιαφερομένων» για τις υπηρεσίες σου ή τα προϊόντα σου.
Αυτό το σύστημα περιλαμβάνει όλες τις προωθητικές και διαφημιστικές δραστηριότητες που αποσκοπούν στο να πείσουν τους υποψήφιους πελάτες, να έρθουν σε επαφή μαζί σου.
Να σε πάρουν τηλέφωνο, να επισκεφτούν το μαγαζί, το γραφείο ή το website σου.
3. Οργάνωσε τη διαδικασία μετατροπής των υποψηφίων καταναλωτών, σε πραγματικούς πελάτες. Στόχος σου είναι να πείσεις το 5% έως 10% τουλάχιστον των ενδιαφερομένων να σε δοκιμάσουν.
Τώρα μόνο η ικανότητά σου να είσαι καλός στο επάγγελμά σου αρχίζει να αποδίδει καρπούς. Αν δεν εφαρμόσεις με επιτυχία τα προηγούμενα τρία βήματα, αυτή η ικανότητα δεν έχει αξία.
Το Μεγάλο λάθος του εκπαιδευτικού μας συστήματος σου κοστίζει ακριβά!
Μα, θα μού πεις, οι δάσκαλοί μου, οι γονείς μου και ο κοινωνικός μου περίγυρος με έπεισε ότι αρκεί να είμαι καλός. Μου είπαν μάλιστα ότι δεν είναι ευπρεπές να «πουλάω», δεν είναι σωστό να εκτίθεμαι σε πιθανή αποτυχία. Δυστυχώς έτσι συνέβη. Δυστυχώς το κοινωνικό περιβάλλον, συμπεριλαμβανομένου κι ενός ελλιπέστατου εκπαιδευτικού συστήματος, σε δίδαξαν λάθος πράγματα. Η αλήθεια είναι ότι αν δεν μάθεις να «πουλάς» την επαγγελματική σου δραστηριότητα, τότε θα κλείσεις! Όπως και οι 60.000 Ελληνικές επιχειρήσεις που βάζουν κάθε χρόνο λουκέτο.
Η τάση των καιρών είναι η λεγόμενη εξειδίκευση. Προέκυψε από το υπερανταγωνιστικό περιβάλλον που δημιούργησε η πληθώρα προσφοράς τόσο σε προϊόντα όσο και σε υπηρεσίες. Οι επιτυχημένοι επαγγελματίες είναι αυτοί που εστιάζονται σε μικρές εξειδικευμένες αγορές. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα να ξεχωρίζουν από τους ανταγωνιστές τους.
Για παράδειγμα, σκέψου αντί να ανοίξεις γυμναστήριο για όλους, πόσο καλύτερα θα είναι να προσφέρεις προγράμματα γυμναστικής σε νοικοκυρές και να συμπεριλάβεις και τη φύλαξη του παιδιού τους την ώρα που γυμνάζονται.
Γιώργος Δροσουλάκης Συγγραφέας του «Χρυσωρυχείου του Ιντερνετ»
& Ιδρυτής Eμπορικού Οπλοστασίου
