Η διαπραγμάτευση είναι μέρος της καθημερινής μας ζωής. Διαπραγματευόμαστε στη δουλειά μας, διαπραγματευόμαστε στην οικογένεια μας και διαπραγματευόμαστε ακόμα και με τον εαυτό μας. Παραδοσιακά υπάρχει η άποψη ότι η διαπραγμάτευση είναι μία ανταγωνιστική διαδικασία με κερδισμένους και ηττημένους. Έτσι ο επιτυχημένος διαπραγματευτής είναι ο πιο σκληρός, ο πιο ανταγωνιστικός και ο πιο…φωνακλάς! Θυμηθείτε ήρωες ταινιών που έχουν αυτά τα χαρακτηριστικά…και συνήθως
είναι και οι νικητές...
Σήμερα τα πράγματα έχουν αλλάξει και πλέον η διαπραγμάτευση από μία ανταγωνιστική σχέση έχει εξελιχθεί σε μία σχέση συνεργασίας και αμοιβαίου οφέλους μόνο με νικητές. Μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση δεν είναι τυχαία αλλά μία συνειδητή διαδικασία. Ποια είναι τα βήματα για μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση;
Τα βασικά μέρη της διαπραγμάτευσης, σύμφωνα με τον Clive Rich στο βιβλίο του “The Yes Book”, είναι τρία:
1. Στάση-Διάθεση (Μέρος 1ο)
2. Διαδικασία (Μέρος 2ο)
3. Συμπεριφορά (Μέρος 3ο)
Στάση-Διάθεση
Η επιτυχημένη διαπραγμάτευση ξεκινάει πριν τη ..διαπραγμάτευση.
Είχατε ποτέ μία διαπραγμάτευση στην οποία νοιώσατε ηττημένοι και στρυμωγμένοι στη γωνιά; Και τότε μετά από μία τέτοια διαπραγμάτευση, ξανακάνατε και ξανακάνατε τη διαπραγμάτευση νοερά σκεπτόμενοι όλα αυτά που πήγαν στραβά και νοιώθατε θυμωμένοι; Τότε, συχνά παρατηρούμε ότι έχουμε μία τάση στην επόμενη διαπραγμάτευση να πάμε με τη διάθεσή του «θύματος» φοβούμενοι την ίδια επανάληψη…αποτυχίας.
Η συμπεριφορά αυτή είναι πλήρως δικαιολογημένη μας λένε οι ψυχολόγοι, όμως μπορούμε να την αλλάξουμε και να πετύχουμε ένα αμοιβαία επωφελούμενο αποτέλεσμα.
Πώς; Με τρία βήματα:
Βήμα 1ο: Ξεκάθαρο μήνυμα
Πριν την διαπραγμάτευση ξεκαθαρίστε ποιος είναι ο στόχος σας, όσο πιο σαφής και μονοδιάστατος τόσο το καλύτερο. Ευθυγραμμιστείτε με το μήνυμά σας και σκεφτείτε πώς ο στόχος σας μπορεί να επιτευχθεί έχοντας και τις δύο πλευρές ικανοποιημένες.
Βήμα 2ο: Θετική διάθεσή
Η αρνητική εμπειρία μας από προηγούμενες αποτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι συχνά υπερβολικά επικεντρωμένη μόνο στα αρνητικά σημεία και πολλές φορές καταλήγουμε να βάλουμε μία «ταμπέλα» στον εαυτό μας που το μόνο που καταφέρνει είναι να μας οδηγήσει σε μη αποτελεσματικές συμπεριφορές. Οι λόγοι της αποτυχίας μπορεί να είναι πολύ πιο απλοί ή επιφανειακοί και είναι σημαντικό να μην εστιάζουμε μόνο σε αυτούς. Εάν λοιπόν πηγαίνουμε σε μία διαπραγμάτευση με αρνητικές ή αγχωτικές σκέψεις, τότε αυτές θα επηρεάσουν και το αποτέλεσμα. Θα έχουν σαν αποτέλεσμα να υποτιμήσουμε τον εαυτό μας, να εμφανιστούμε ανασφαλείς και να χάσουμε την ευθυγράμμισή μας με το μήνυμά μας (Βήμα 1ο). Τότε συνειδητά ή ασυνείδητα ο άλλος που συμμετέχει στη διαπραγμάτευση θα μας στριμώξει περισσότερο απ’ ότι ίσως σκόπευε.
Συμπέρασμα; Εάν νοιώθετε θετικοί και αισιόδοξοι, τότε η θετική σας διάθεση θα επηρεάσει και το αποτέλεσμα. Κι αυτό γιατί θα είστε πιο χαλαροί και σίγουροι για τον εαυτό σας, γεγονός που ο συνομιλητής σας θα αντιληφθεί νοιώθοντας ότι έχετε μία προσδοκία που επιθυμείτε να ικανοποιηθεί.
Βήμα 3ο: Ο ρόλος του «γεφυροποιού»
Προετοιμαστείτε ώστε στη διαπραγμάτευση να έχετε διάθεση γεφύρωσης αντίθετων απόψεων, συνεργασίας και αμοιβαίου επωφελούς αποτελέσματος (win-win). Είναι ο ρόλος του «γεφυροποιού» που ξεφεύγει από το προσωπικό συμφέρον (εγώ) και επιδιώκει το θετικό αποτέλεσμα και για τις δύο πλευρές (εμείς). Είναι η διάθεση για συνεργασία και όχι για αντιπαράθεση, είναι η διάθεση ότι οι ανάγκες και των δύο πλευρών είναι εξίσου σημαντικές…Μερικές φράσεις κλειδιά για αυτήν την αντίληψη είναι:
«Η διαπραγμάτευση μπορεί να ικανοποιήσει και τις δύο πλευρές». «Η διαπραγμάτευση μπορεί να ενδυναμώσει την συνεργασία μας». «Η διαπραγμάτευση μπορεί να είναι απολαυστική».
Καλή προετοιμασία λοιπόν, και στο επόμενο άρθρο (Μέρος 2ο) θα εστιάσουμε στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης.
Εύα Σταυρινάκη
Personal & Business Development Coach
www.humanbreeze.com, www.lifelab.gr
