Η εποχή που ένας πωλητής αναφερόταν αποκλειστικά και μόνο στα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών προκειμένου να πουλήσει έχει παρέλθει. Ο τρόπος marketing και πώλησης έχει διαφοροποιηθεί και το έργο του πωλητή έχει καταστεί πλέον ιδιαίτερα δύσκολο.
«Τα εκπαιδευμένα μυαλά ξεχωρίζουν επειδή έχουν την ικανότητα να διευθετούν μια άποψη χωρίς να την αποδέχονται» (Αριστοτέλης).
Η περίοδος που διανύουμε, περίοδος οικονομικής κρίσης, η πληθώρα προσφορών και εκπτώσεων, αλλά και οι απαιτήσεις των πελατών συνηγορούν στη δυσκολία του έργου του πωλητή. Πράγματι ένας υποψήφιος πελάτης δεν αγοράζει πια τόσο εύκολα, δεν πείθεται τόσο απλά όπως στο παρελθόν και σαφώς είναι καλύτερα ενημερωμένος προτού επικοινωνήσει με τον πωλητή.
Για να φέρει εις πέρας ο πωλητής τον στόχο του, που δεν είναι άλλος παρά η πώληση, κρίνεται σκόπιμο να προηγηθεί ο κατάλληλος χειρισμός. Με ποιο τρόπο λοιπόν ο πωλητής θα κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη, ώστε ο τελευταίος να γίνει περισσότερο δεκτικός σε αυτό που ο πωλητής έχει να του προτείνει;
Οι αρετές ενός καλού πωλητή
Προσφέρω πριν να πάρω
Σκοπός του πωλητή είναι η πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Προτού το ζητήσει, θα πρέπει να δώσει κάτι στον υποψήφιο αγοραστή. Μια πολύτιμη συμβουλή, μια ιστορία επιτυχίας ενός πελάτη, κάτι που διάβασε και θα μπορούσε να είναι χρήσιμο για την εξέλιξη της επιχείρησης του πελάτη. Μια πρόταση εν τέλει που θα επιφέρει λύση σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που απασχολεί τον πελάτη ή που θα αλλάξει προς το καλύτερο τον τρόπο σκέψης του.
Κερδίζω εμπιστοσύνη
Είναι το προϊόν που πρέπει να πωληθεί ή μήπως κάτι άλλο προηγουμένως πρέπει να προηγηθεί; Η εμπιστοσύνη μεταξύ πελάτη και πωλητή πρέπει να χτιστεί από την πρώτη κιόλας στιγμή. Η εγκάρδια υποδοχή δημιουργεί τη βάση, αλλά και ο τρόπος με τον οποίο διερευνά ο πωλητής την ανάγκη του πελάτη. Ο τόνος και η ένταση της φωνής, το βλέμμα, η στάση του σώματος μπορούν να προδιαθέσουν θετικά ή αρνητικά. Βέβαια η γλώσσα του σώματος λειτουργεί επικουρικά, ενώ αυτό στο οποίο πρέπει να δοθεί βαρύτητα είναι η κινητοποίηση του ενδιαφέροντος του πελάτη.
Ρωτώντας πάω στην πόλη!
Πολλές φορές ορισμένοι πωλητές έχουν τη λανθασμένη πεποίθηση ότι οι πολλές ερωτήσεις λειτουργούν αρνητικά, κουράζουν τον πελάτη, τον φέρνουν σε δύσκολη θέση ή ακόμα φοβούνται πως ο πελάτης θα τους χαρακτηρίσει ως περίεργους. Όμως, αν δεν ρωτήσει κανείς, πώς θα μάθει;
Η διαδικασία υποβολής ερωτήσεων αποτελεί βασική αρετή ενός καλού πωλητή. Πράγματι η ικανότητά του κρίνεται όχι μόνο από την ποιότητα της επικοινωνίας του με τον πελάτη, αλλά και από κατά πόσο θέτει τις σωστές ερωτήσεις. Οι σωστές ερωτήσεις μετατρέπουν τον υποψήφιο πελάτη σε πιθανό πελάτη. Πρέπει να είναι πολλές και με συγκεκριμένο στόχο, προκειμένου να συγκεντρωθούν περισσότερα δεδομένα για τη ζωή του ενδιαφερομένου, την επιχείρησή του και τις ανάγκες του. Στην ουσία ο πωλητής πρέπει να διεισδύσει και να ανακαλύψει τον λόγο βάσει του οποίου ο δυνητικός πελάτης πρόκειται να αγοράσει. Άλλωστε σκοπός δεν είναι να αγοράσει μία φορά, αλλά να επιστρέψει και στο μέλλον.
Μιλάω την ίδια γλώσσα
Είναι σημαντική η κατανόηση της προσωπικότητας του πελάτη, γιατί μόνο τότε θα επέλθει η σωστή επικοινωνία. Επειδή ο άνθρωπος έχει την τάση να αποφεύγει ανθρώπους και θέματα που δεν αντιλαμβάνεται, κρίνεται σκόπιμο να ληφθούν υπ’ όψιν το μορφωτικό του επίπεδο, οι λέξεις που χρησιμοποιεί, ο τρόπος σκέψης του, οι φόβοι με τους οποίους έρχεται αντιμέτωπος και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει. Όταν ο πωλητής μιλήσει τη δική του γλώσσα και δείξει ότι επιδιώκει να γίνει κατανοητός και προσιτός, τότε μόνο θα εξασφαλιστεί η εμπιστοσύνη του πελάτη, που θα νιώθει πλέον οικεία.
Θέτω στόχο
Το ζήτημα της επίτευξης του στόχου είναι αυτό που στην πραγματικότητα απασχολεί έναν πωλητή. Καθημερινά ο πωλητής βλέπει τον κάθε πελάτη σαν ευκαιρία να βάλει ένα ακόμα λιθαράκι στην πυραμίδα του στόχου. Η ευκαιρία λοιπόν αυτή θα φέρει αποτέλεσμα μόνο αν υπάρχει ένας ξεκάθαρος αντικειμενικός στόχος. Ξεκινώντας την ημέρα, ο πωλητής είναι καλό να γνωρίζει πού βρίσκεται παραγωγικά και πού θέλει να φτάσει και να θέσει ένα συγκεκριμένο χρονικό όριο που πρέπει να τηρήσει και τις συγκεκριμένες ενέργειες που πρέπει να κάνει.
Επικοινωνώ συχνά με τους πελάτες
Σε περιόδους κρίσης οι επιχειρήσεις έχουν την τάση να μειώνουν τα χρήματα που δαπανούν σε προωθητικές ενέργειες. Αυτό οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια σε περαιτέρω συρρίκνωσή τους. Για τον λόγο αυτό χρέος ενός καλού πωλητή αποτελεί η διατήρηση ενός υψηλού επιπέδου επικοινωνίας με τους πελάτες.
Τέλος, ποια είναι τα στοιχεία που δεν πρέπει να έχει ένας πωλητής:
- Έλλειψη ηθικών αξιών.
- Αδύναμη πρόθεση να πετύχει τους στόχους του.
- Χαμηλό επίπεδο οργάνωσης.
- Έλλειψη γνώσης της αγοράς.
- Άγνοια του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πωλεί.
- Ελλιπής εξυπηρέτηση των πελατών του.
- Έλλειψη διάθεσης να μάθει νέα πράγματα και να βελτιωθεί.
- Χαμηλή αντίσταση στο στρες.
- Δυσκολία να συνεργαστεί με το υπόλοιπο προσωπικό.
- Ανικανότητα εύρεσης νέων πελατών.
- Ανικανότητα διατήρησης των ήδη υπαρχόντων πελατών.
- Ανικανότητα διεκπεραίωσης των παραγγελιών.
- Ανικανότητα να επιβάλλει την πολιτική των τρόπων πληρωμής.
- Απροθυμία να προωθεί προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν είναι σε προσφορά.
Σάννα Νάνου,
Συντάκτρια / επιμελήτρια κειμένων
