H λέξη που μάλλον ακούγεται περισσότερο από κάθε άλλη το τελευταίο διάστημα, για πολλούς ίσως και εφιαλτική δεδομένων όσων βιώνουμε όλοι αυτή την περίοδο.
Ο όρος «διαπραγμάτευση» βεβαίως από μόνος του αφορά σε μια συναρπαστική δραστηριότητα που κρύβεται, αν το καλοσκεφτεί κανείς, πίσω από όλα όσα κάνουμε στη ζωή μας και σε καμία περίπτωση δεν αφορά μόνο στον επιχειρηματικό κόσμο ή στην οικονομική ή εξωτερική πολιτική.
Στην πραγματικότητα η διαπραγμάτευση προηγείται κάθε απόφασης, μεγαλύτερης ή μικρότερης. Και η καθημερινότητα για όλους ανεξαιρέτως είναι μια ατέλειωτη σειρά από αποφάσεις, από το τι θα φάμε για μεσημεριανό μέχρι το πώς θα φερθούμε στη δουλειά μας. Υπό αυτή την έννοια όλοι διαπραγματευόμαστε κάθε μέρα, πρώτα από όλα με τον ίδιο τον εαυτό μας.
Με μια φράση, η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία διαλεκτική με στόχο όλα τα εμπλεκόμενα μέρη να ικανοποιήσουν τα αντικρουόμενα συμφέροντά τους και ταυτόχρονα να διατηρήσουν τη σχέση τους. Καλή διαπραγμάτευση σημαίνει στο τέλος της κανένα από τα εμπλεκόμενα μέρη να μην αισθάνεται ότι έχει θιχτεί ή ότι έπεσε θύμα εκμετάλλευσης. Είναι δύσκολο, αλλά όχι απίθανο. Αρκεί να συντρέχουν κάποιες προϋποθέσεις:
«Μακάρι ποτέ να μην διαπραγματευτούμε από φόβο. Και μακάρι ποτέ να μην φοβηθούμε τη διαπραγμάτευση» Τζον Φιτζέραλντ Κένεντι.
Προαπαιτούμενα για επιτυχείς διαπραγματεύσεις:
- Η συζήτηση να παραμένει επικεντρωμένη στο αποτέλεσμα και το «εγώ» να φεύγει τελείως από την εξίσωση. Η έμφαση να φεύγει από τα πρόσωπα και να μένει μόνο στα δεδομένα, έτσι αποφεύγεται ο κίνδυνος η ατμόσφαιρα να γίνει εχθρική. Είναι εύκολο να παίρνει κανείς προσωπικά τα πράγματα, όμως δεν πρέπει να μπερδεύουμε τους εαυτούς μας με το ζήτημα προς διαπραγμάτευση.
- Το γενικό πλαίσιο της συζήτησης να κινείται γύρω από τα αμοιβαία συμφέροντα και όχι τα συμφέροντα της μίας εκ των δύο πλευρών. Αποφύγετε τις προτάσεις που ξεκινούν με το «εγώ». Η σωστή προσέγγιση είναι «και οι δύο μας έχουμε ανάγκη». Η εγωιστική στάση προκαλεί τα λάθος συναισθήματα στην απέναντι πλευρά: εκνευρισμό, αντιπαλότητα ή έχθρα, ακόμη και αντιπάθεια, απομακρύνοντας περαιτέρω την προοπτική της λύσης.
- Οι αμφιβολίες, οι φόβοι, η ανησυχία να εμφανίζονται στο τραπέζι, να εκφράζονται και να αντιμετωπίζονται, αλλιώς δεν θα πάψουν να ανακύπτουν και να μπλοκάρουν τον δρόμο προς τη συμφωνία παρατείνοντας αέναα τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης.
- Οι προσδοκίες να είναι μεγάλες. Συχνά οι άνθρωποι ξεκινούν μια διαπραγμάτευση με χαμηλές προσδοκίες, ιδίως οι γυναίκες που έχουν την τάση να υποτιμούν τους εαυτούς τους. Όμως ο στόχος θα πρέπει να είναι ο υψηλότερος δυνατός, να είναι αυτό που θα φέρει ενθουσιασμό και συγκίνηση και όχι απλώς ένα ικανοποιητικό αποτέλεσμα. Σε αντίθεση με τη γνωστή παροιμία, στις διαπραγματεύσεις «όποιος πάει για τα λίγα τα χάνει όλα».
- Ο σεβασμός και η κατανόηση της άλλης πλευράς έχουν μεγάλο ρόλο στο να πάει καλά η διαπραγμάτευση. Όπως δεν υποτιμά κανείς τον εαυτό του, έτσι δεν πρέπει να υποτιμά τις δυνατότητες, αλλά και τα συμφέροντα της άλλης πλευράς. Το να θεωρεί κανείς τον άλλο ίσο στη διαπραγμάτευση κάνει πολύ εποικοδομητική τη συζήτηση.
- «Όχι» = «όχι ακόμη». Είναι μεγάλο λάθος η υπόθεση ότι «όχι» σημαίνει τέλος της συζήτησης. Η κατάλληλη στιγμή είναι το παν εδώ. Η ίδια ερώτηση, αν διατυπωθεί κάποια άλλη στιγμή υπό διαφορετικές συνθήκες, μπορεί να λάβει θετική απάντηση. Αν δεν ακούτε κανένα «όχι», τότε μάλλον δεν ζητάτε αρκετά. Το «όχι» είναι απλώς το πρώτο βήμα στον δρόμο για το «ναι».
- Χωρίς προηγούμενο; Κανένα πρόβλημα. Δεν είναι κακό να ζητά κανείς την εξαίρεση σε έναν κανόνα. Μην ανησυχείτε αν αυτό που ζητάτε δεν έχει δοθεί ποτέ πριν στο παρελθόν. Για όλα δεν υπάρχει η πρώτη φορά;
Στην πράξη:
- Ξεκαθαρίστε τα 3 ή 4 πράγματα που θέλετε οπωσδήποτε να πετύχετε, καταγράψτε τα και κρατήστε τα μπροστά σας να τα βλέπετε, ώστε να μην χάσετε τον δρόμο σας κατά τη διάρκεια της συζήτησης.
- Κάντε ερωτήσεις και ακούστε τις απαντήσεις. Η πετυχημένη διαπραγμάτευση έχει περισσότερο να κάνει με την ακοή παρά με την ομιλία. Όλοι οι ειδικοί επί της διαπραγμάτευσης συμφωνούν ότι αυτός που μιλάει περισσότερο σε μια διαπραγμάτευση χάνει. Και αυτός που πρώτος ακούει κερδίζει την εμπιστοσύνη του άλλου. Όποιος καταφέρει να παίξει σωστά το χαρτί της ακοής έχει ήδη διανύσει τον μισό δρόμο.
Όμως δεν είναι εύκολο. Παράδειγμα:
Καθίστε, σκύψτε μπροστά, ακουμπήστε τους αγκώνες στο τραπέζι. Ξεκινήστε μιλώντας για κάτι ουδέτερο, τον καιρό ή τη νίκη της Εθνικής στο πρωτάθλημα. Και στη συνέχεια πείτε: «Θέλω να μιλήσουμε για κάτι που είναι πολύ σημαντικό για μένα, αλλά πρώτα θέλω να ακούσω τι έχεις εσύ να πεις γι’ αυτό». Το νεύμα με το κεφάλι δείχνει αφοσίωση, αν γίνεται συνέχεια όμως, δείχνει βιασύνη και ανυπομονησία.
- Ποτέ φωνές, ποτέ αποχώρηση από το τραπέζι. Ούτε μουτρωμένη έκφραση ή ειρωνεία. Αυτά είναι κανονικές βόμβες στη διαπραγμάτευση. Τα αρνητικά συναισθήματα καταστρέφουν τις διαπραγματεύσεις. Ό,τι θετικό μπορεί να σκεφτεί ή να πει κανείς για τον άλλο ή για τη θέση του πρέπει να το λέει.
- Αν σας φέρνουν αντιρρήσεις, μην περνάτε αμέσως στην άμυνα. Ζητήστε περισσότερες διευκρινίσεις, ζητήστε να σας ξεκαθαρίσουν με τι ακριβώς διαφωνούν ή γιατί διαφωνούν. Ακούστε τις αντιρρήσεις προσεκτικά, χωρίς να διακόπτετε. Το να κερδίσει κανείς μια διαφωνία σπανίως δίνει σε αυτόν αυτό που θέλει. Μην υπεραμύνεστε, μην παρασύρεστε σε σαρκασμούς και αγένειες. Αν αισθάνεστε ότι τα συναισθήματά σας σας προδίδουν, ζητήστε ένα διάλειμμα.
- Το να αλλάξει κανείς τη γνώμη του άλλου είναι δύσκολο και εξαντλητικό και σπάνια κατορθώνεται. Ξοδέψτε την ενέργειά σας στα σημεία όπου υπάρχει κοινός τόπος.
- Μην πιστέψετε ότι γνωρίζετε τι έχει σημασία για τον άλλο. Μπορεί η άλλη πλευρά να βλέπει την κατάσταση από τελείως διαφορετική οπτική γωνία, τελείως διαφορετικά από ό,τι περιμένατε ή επιθυμούσατε.
Οι ειδικοί συμφωνούν: οι καλύτερες διαπραγματεύσεις είναι αυτές που επικεντρώνονται στην άλλη πλευρά και όχι στη δική σας. Οι μεγάλοι διαπραγματευτές χτίζουν τη διαπραγμάτευση με βάση αυτά που θέλει ο άλλος, όχι με αυτά που θέλει η δική τους πλευρά.
Χριστίνα Μωράκη,
Underwriter.gr
