Μια προσφορά εργασίας για να γίνει αποδεκτή από έναν υποψήφιο, απαιτεί πολλές φορές σκληρή διαπραγμάτευση από μέρους του. Ακολουθούν 11 κανόνες που κάνουν τη διαπραγμάτευση αποτελεσματική!
1. Κερδίστε τη συμπάθειά τους
Αν και ακούγεται αυτονόητο, δεν είναι. Θα σας διεκδικήσουν μόνο αν σας συμπαθούν. Αν σε μια διαπραγμάτευση πείτε κάτι που θα σας κάνει να φανείτε αντιπαθείς, αυτόματα μειώνονται οι πιθανότητες να σας διεκδικήσουν για να σας αποκτήσουν. Αυτός ο παράγοντας δεν αφορά μόνο το πόσο ευγενικοί θα είστε. Αφορά τον τρόπο με τον οποίο θα διαπραγματευτείτε κάποιες αναπόφευκτες εντάσεις κατά τη διάρκεια της συζήτησης, ζητώντας, για παράδειγμα, περισσότερα χρήματα χωρίς να ακουστείτε άπληστοι, υποδεικνύοντας ελλείψεις στην προσφορά εργασίας που σας έκαναν, χωρίς να φανείτε μικροπρεπείς και επιμένοντας σε διάφορα θέματα, χωρίς να γίνετε ενοχλητικοί. Μπορείτε να αποφύγετε αυτές τις παγίδες, αξιολογώντας σε μια πιλοτική συνέντευξη εργασίας πώς θα εκληφθούν τα παραπάνω από τους μελλοντικούς σας εργοδότες.
2. Εξηγήστε το λόγο της κάθε διεκδίκησης
Δεν αρκεί να έχετε κερδίσει τη συμπάθειά τους. Πρέπει να πειστούν ότι αξίζετε τα όσα διεκδικείτε. Μη διατυπώνετε μια σκέτη πρόταση με τα όσα διεκδικείτε, αλλά εξηγείστε και γιατί τα διεκδικείτε. Αν ζητήσετε, για παράδειγμα, επιπλέον χρήματα από κάποιους συναδέλφους σας, αναφέρετε και τους λόγους για τους οποίους πιστεύετε ότι αξίζετε επιπλέον χρήματα ή αν ζητήσετε να εργάζεστε μια μέρα την εβδομάδα από το σπίτι, εξηγήστε και τον λόγο (για παράδειγμα οικογενειακές υποχρεώσεις).
3. Μην το παρακάνετε με την αυτό-προβολή σας
Αν και είναι καλό να προβάλλετε τα δυνατά σας σημεία και να παρουσιάζετε τον εαυτό σας σαν ένα δυνατό χαρτί, προσέξτε να μην το παρακάνετε, καθότι θα δώσετε την εντύπωση ότι όποια πρόταση κι αν σας κάνουν, η απάντηση που θα πάρουν θα είναι αρνητική. Καλό θα ήταν να αναφέρετε μεν ότι έχετε και άλλες επιλογές, αλλά μην ξεχνάτε να αναφέρετε τους όρους και τις προϋποθέσεις κάτω από τις οποίες θα τις αφήνατε για να δεχθείτε μια άλλη πρόταση. Τέλος, μην αμελήσετε να κάνετε σαφές το έντονο ενδιαφέρον σας για την τον συγκεκριμένο εργοδότη.
4. Προσπαθήστε να κατανοήσετε τον άνθρωπο που έχετε απέναντι σας
Δεν διαπραγματεύονται οι εταιρίες αλλά οι άνθρωποι. Και για να επηρεάσετε τον άνθρωπο που έχετε απέναντι σας πρέπει πρώτα να καταλάβετε πώς σκέφτεται. Ποια είναι τα συμφέροντά του και οι ανησυχίες του; Για παράδειγμα, η διαπραγμάτευση με τον πιθανό διευθυντή σας θα πρέπει να είναι πολύ διαφορετική από τη διαπραγμάτευση με ένα στέλεχος του τμήματος ανθρώπινου δυναμικού, διότι στον δεύτερο μπορεί να γίνετε πιο πιεστικοί όσον αφορά κάποιες διεκδικήσεις μικρότερης σημασίας, αλλά δεν θα θέλατε να κάνετε το ίδιο και με τον πιθανό μελλοντικό σας διευθυντή. Από την άλλη, οι υπεύθυνοι που εργάζονται στο τμήμαανθρωπίνων πόρων μπορεί να στοχεύουν στην πρόσληψη 10 άλλων εργαζομένων και γι’ αυτό να μην μπορούν να κάνουν υποχωρήσεις για όλους, ενώ ο διευθυντής σας, ο οποίος θα επωφεληθεί άμεσα από τη συνεργασία, μπορεί να θελήσει να ικανοποιήσει το αίτημά σας.
5. Μην παραβλέπετε το γεγονός ότι υπάρχουν περιορισμοί από μέρους τους
Μπορεί οι άνθρωποι που θα σας περάσουν από συνέντευξη να σας συμπαθούν, να θεωρείτε ότι αξίζετε οτιδήποτε διεκδικείτε και ωστόσο να μην σας το δώσουν. Ο λόγος μπορεί να είναι ότι έχουν συγκεκριμένους περιορισμούς που δεν χωρούν καμία διαπραγμάτευση. Αυτό που καλείστε να κάνετε είναι να εντοπίσετε σε ποια σημεία είναι ευέλικτοι και σε ποια όχι. Αν για παράδειγμα διαπραγματεύεστε με μια μεγάλη εταιρία που επιθυμεί να προσλάβει 20 άτομα στην ίδια με εσάς θέση, είναι λογικό να μην μπορείτε να απαιτήσετε μεγαλύτερο χρηματικό ποσό από αυτό που θα πάρουν οι μελλοντικοί σας συνάδελφοι. Αν όμως διαπραγματεύεστε με μια μικρή εταιρία που δεν έχει προσλάβει κάποιον σε κάποιον αντίστοιχο ρόλο, ίσως υπάρχει χώρος για διαπραγμάτευση -για παράδειγμα στον μισθό- αλλά όχι αλλού. Όσο κατανοείτε τους περιορισμούς που υπάρχουν τόσο θα μπορείτε να προτείνετε λύσεις που να εξυπηρετούν και τις δύο πλευρές.
6. Να είστε προετοιμασμένοι για δύσκολες ερωτήσεις
Μιας και οι άνθρωποι που θα σας περάσουν από συνέντευξη γνωρίζουν ότι βρίσκεστε σε αναζήτηση εργασίας, είναι αναμενόμενο κατά τη διάρκεια της συνέντευξης, να διατυπώσουν ερωτήσεις, όπως: Έχετε κάποια άλλη προσφορά εργασίας; Αν σας προτείνουμε εργασία αύριο, θα τη δεχτείτε; Είμαστε η πρώτη σας επιλογή; Αν σας πιάσουν απροετοίμαστο, είναι πιθανό να πείτε κάτι που δεν χαρακτηρίζεται από τακτ ή που να είναι μη αληθές. Καλό θα ήταν να αποφεύγετε τις αναλήθειες σε μια διαπραγμάτευση, επειδή μπορεί να επιφέρουν το αντίθετο από το επιθυμητό αποτέλεσμα. Προετοιμαστείτε, λοιπόν, για ερωτήσεις που είναι πιθανό να σας θέσουν σε θέση άμυνας, να σας κάνουν να νιώσετε άσχημα ή να εκθέσουν τις αδυναμίες σας. Ο στόχος είναι να είστε ειλικρινής, ώστε να αποφύγετε να χαρακτηριστείτε «μη επιθυμητός υποψήφιος» και να μειώσετε τη διαπραγματευτική σας ισχύ.
7. Εστιάστε στην πρόθεση της ερώτησης και όχι στην ίδια την ερώτηση
Αν, παρά την προετοιμασία σας, κάποιος σας κάνει μια ερώτηση και σας βρει απροετοίμαστους, θυμηθείτε αυτόν τον απλό κανόνα: Δεν είναι η ερώτηση που μετράει αλλά η πρόθεση αυτής. Ένας εργοδότης που ρωτάει αν είστε άμεσα διαθέσιμος να ξεκινήσετε, μπορεί να προσβλέπει να μάθει αν ενδιαφέρεστε πραγματικά για τη θέση και όχι απαραίτητα να σας στριμώξει. Η ερώτηση σχετικά με το αν έχετε προσφορές για άλλες θέσεις εργασίας μπορεί να στοχεύει στην αποκάλυψη του είδους της αναζήτησης που διεξάγετε και αν η συγκεκριμένη εταιρία έχει πιθανότητες να σας προσλάβει. Αν δεν σας αρέσει η ερώτηση μην υποθέτετε το χειρότερο. Δώστε μια απάντηση που καλύπτει τις προθέσεις της ή ζητήστε επεξήγηση του προβλήματος που προσπαθεί να λύσει ο άνθρωπος που σας περνά από συνέντευξη. Αν συμμετέχετε σε μια συζήτηση που προσπαθεί να βρει λύση σε αυτό που απασχολεί τον άνθρωπο που σας περνά από συνέντευξη, θα βγείτε και οι δύο κερδισμένοι.
8. Μην εστιάζετε μόνο στο μισθολογικό
Δυστυχώς για μερικούς ανθρώπους, η διαπραγμάτευση μιας προσφοράς εργασίας ισούται με τη διαπραγμάτευση του μισθού, παραβλέποντας άλλους, πολύ σημαντικούς παράγοντες που καλό θα ήταν να πέσουν στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης όπως ευελιξία στο ωράριο, ευκαιρίες εξέλιξης, προαγωγής και εκπαίδευσης κ.ά. Αναλογιστείτε όχι μόνο πώς θα ανταμειφτείτε αλλά και πότε.
9. Αναφέρετε όλα τα σημεία που θέλετε να διαπραγματευτείτε
Καλό θα ήταν το αίτημά σας να περιλαμβάνει όλα τα σημεία προς διαπραγμάτευση. Για παράδειγμα, αν ένα αίτημα σας αφορά αύξηση μισθού, καλό θα ήταν να μην επανέλθετε με καινούριο αίτημα μετά τη διευθέτηση αυτού. Επίσης, για την κάθε διεκδίκηση που κάνετε, να αναφέρετε και τους λόγους για τους οποίους γίνεται αυτή η διεκδίκηση αλλά και το επίπεδο σημαντικότητας που έχει για εσάς. Έτσι, θα αποφύγετε να αγνοηθούν μερικά σκέλη του αιτήματος καθώς υπάρχει ο κίνδυνος να σας προτείνουν μια προσφορά που δεν είναι πολύ καλύτερη από την προηγούμενη.
10. Μην το παρακάνετε
Αν κάτι είναι πραγματικά σημαντικό για εσάς, επιμείνετε. Αποφύγετε ωστόσο να επιμείνετε πολύ για θέματα μικρής σημασίας, καθότι αυτό μπορεί να φέρει το αντίθετο αποτέλεσμα.
11. Αν το αίτημά σας δεν γίνει αποδεκτό μη σταματήσετε να επιμένετε
Αυτό που δεν μπορεί να γίνει σήμερα, μπορεί αύριο να είναι πραγματοποιήσιμο. Τα δεδομένα αλλάζουν. Όταν κάποιος λέει όχι, εννοεί όχι με τα συγκεκριμένα δεδομένα. Σε έναν μήνα μπορεί τα δεδομένα να αλλάξουν και να έχει τη δυνατότητα να διαπραγματευτεί την πρόταση που δέχτηκε. Μην εγκαταλείπετε τις προσπάθειες και επαναφέρετε το αίτημά σας στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης με διακριτικό και ευγενικό τρόπο.
Randstad Hellas SA
