H start-up είναι μια «προσωρινή» επιχείρηση η οποία συγκροτείται με επίκεντρο μια, ιδανικά, καινοτόμο επιχειρηματική ιδέα προκειμένου να δημιουργήσει, να εξελίξει και να επαληθεύσει ένα επιχειρηματικό μοντέλο που θα αποτελέσει την κινητήρια δύναμή της για τη γρήγορη ανάπτυξη και τον μετασχηματισμό της σε κερδοφόρα βιώσιμη εταιρία.
Βλέπουμε ότι το χαρακτηριστικό μιας start-up είναι να υλοποιήσει μια καινοτόμο ιδέα. Επίσης να προσβλέπει σε μια γρήγορη, μετά τα πρώτα στάδια, ανάπτυξη.
Έτσι μια ιδέα π.χ. να ξεκινήσει κάποιος ένα καφέ ή μια αγροτική εκμετάλλευση δεν αποτελεί, σύμφωνα με τον προηγούμενο ορισμό, start-up, εκτός εάν η εταιρία σκοπεύει να λανσάρει ένα καινοτόμο προϊόν ή έναν καινοτόμο τρόπο παρασκευής, διάθεσης κ.λπ.
Εάν η ιδέα αποβλέπει σε μια απλή επιχειρηματική εφαρμογή, τότε είναι άλλη μια starter που σχεδιάζει σε γνωστά νερά και αποβλέπει σε πεπερασμένο κοινό.
Με το σημερινό όμως δύσκολο οικονομικό περιβάλλον, ακόμα και οι εταιρίες αυτής της κατηγορίας πρέπει να σχεδιάσουν από το μηδέν τη στρατηγική τους και να εντοπίσουν πώς θα προσελκύσουν τον πελάτη, γιατί συνειδητοποιούν ότι οι μέχρι σήμερα πρακτικές δεν ισχύουν.
Η ανάλυσή μας λοιπόν περιλαμβάνει και τις εταιρίες της τελευταίας κατηγορίας, καθώς αποτελούν ένα μεγάλο ποσοστό των επιχειρηματικών προσπαθειών στη χώρα μας και τις διακρίνουν, όπως θα δούμε παρακάτω, οι ίδιες φάσεις εξέλιξης. Με το σκεπτικό αυτό περιλαμβάνονται επίσης και οι εταιρίες κοινωφελούς σκοπού (ΚΟΙΝΣΕΠ κ.λπ.).
Εάν ψάξει κανείς στο διαδίκτυο για τις κύριες φάσεις μιας start-up, θα βρει αρκετές παραλλαγές, που όμως όλες καταλήγουν λίγο πολύ στα ίδια βήματα. Στην ανάλυσή μας χρησιμοποιούμε μια σχετικά απλή με πέντε βασικά βήματα:
- Η αρχική ιδέα (ideation)
Σε αυτό το αρχικό στάδιο η ομάδα ή ο επιχειρηματίας ψάχνονται για να δουν κατά πόσο η ιδέα μπορεί να σταθεί και να μετατραπεί σε βιώσιμη επιχείρηση. Η ομάδα βρίσκεται σε πρώιμο στάδιο συζητήσεων, δεν έχουν ακόμη αποφασιστεί οι ρόλοι του καθενός και συζητά για το όραμα και τους στόχους του επιχειρηματικού εγχειρήματος.
Υπάρχει μια αρχική ιδέα για το προϊόν και για το κοινό στο οποίο θα απευθυνθεί η μελλοντική εταιρία. Η ιδέα πρέπει να είναι σαφής και συγκεκριμένη, να είναι υλοποιήσιμη μέσα σε εύλογο χρονικό διάστημα και βέβαια να έχει λογικά κοστολογικά όρια.
Γίνονται πολλές αναζητήσεις, κυρίως στο διαδίκτυο, για να εξακριβωθεί κατά πόσο η ιδέα είναι καινοτόμος ή αν υπάρχουν παρόμοιες που ήδη βρίσκονται σε εφαρμογή. Ερευνάται ποια θα είναι η αγορά στην οποία θα απευθυνθούν και τι διαφορετικό θα προσφέρει η εταιρία στους υποψήφιους πελάτες της ώστε να την προτιμήσουν. Στο στάδιο αυτό η δομή της οργάνωσης, οι δεξιότητες που θα χρειαστούν και οι ισορροπίες μεταξύ των μελών είναι ακόμη ασαφείς και δεν υπάρχουν δεσμεύσεις.
- Το επιχειρηματικό αντικείμενο, η έννοια (concepting)
Στο επόμενο στάδιο οριστικοποιείται το όραμα της εταιρίας, δηλαδή τι θέλει να πετύχει η εταιρία υλοποιώντας την ιδέα της, και στη συνέχεια διαμορφώνεται η στρατηγική και ο οδικός χάρτης (roadmap) για το πώς θα επιτευχθεί το όραμα.
Το όραμα πρέπει και αυτό με τη σειρά του να είναι σαφές, ολιγόλογο και να δείχνει πού θέλει η εταιρία να βρίσκεται στα επόμενα 3-4 χρόνια. Πρέπει να επιδιώκει συνθήκες που δεν υπάρχουν ακόμη στην εταιρία, αλλά που θα είναι εφικτές μεσοπρόθεσμα. Η στρατηγική χαράσσει τις δράσεις και τις ενέργειες που θα γίνουν και τη χρονική σειρά τους.
Επόμενο στάδιο είναι η καταγραφή μιας SWOT analysis, που θα αναδείξει τα δυνατά (strengths) αλλά και τα αδύνατα (weaknesses) σημεία του εγχειρήματος, καθώς και τις ευκαιρίες (opportunities) αλλά και τις απειλές (threats) της αγοράς.
Στη συνέχεια γίνεται διερεύνηση για την αποδοχή της ιδέας, που τώρα έχει πάρει συγκεκριμένη μορφή, (concept testing) και του επιχειρηματικού μοντέλου μέσω έρευνας αγοράς. Η έρευνα πρέπει να σχεδιαστεί προσεκτικά, διότι αλλιώς τα ευρήματα θα είναι αναξιόπιστα.
Επίσης, καλό είναι στη φάση αυτή να παρουσιάζεται ένα πρωτότυπο του προϊόντος ή της ιδέας που θα πωλείται, ώστε οι ερωτώμενοι να έχουν σαφή γνώση του πώς θα μοιάζει το τελικό προϊόν. Ο σχετικός όρος είναι ο MVP (minimum viable product) και αν σε αυτή τη φάση δεν είναι εφικτή η παρουσίαση του πρωτοτύπου, θα πρέπει να είναι σε μορφή concept. Έτσι, αν πρόκειται π.χ. για μια ηλεκτρονική εφαρμογή, θα πρέπει να δίνεται μια καλή εικόνα του πώς θα είναι οι σελίδες, πώς θα λειτουργούν στο τελικό στάδιο κ.λπ.
Με τα μέχρι τώρα δεδομένα γίνεται περαιτέρω διερεύνηση παραδοχών και υποθέσεων και σχηματίζεται ο πρώτος επιχειρηματικός καμβάς (business model canvas), που στη συνέχεια θα βελτιώνεται και θα αναπροσαρμόζεται διαρκώς.
Τώρα υπάρχει σαφέστερη εικόνα των σχέσεων των συνεταίρων και των συνεργατών, καθώς και των αρμοδιοτήτων τους.
- Έλεγχος, μάθηση, αναθεώρηση (screen, learn, adjust)
Η έρευνα συνεχίζεται μέχρι να επιτευχθεί και να επιβεβαιωθεί η ταύτιση της προτεινόμενης αξίας με την κάλυψη της ανάγκης της αγοράς (product/market fit). Σε αυτή τη φάση αποκτάται μια καλή εικόνα για τους πελάτες στους οποίους θα απευθυνθεί η εταιρία (customer discovery) και ακολουθεί η αξιολόγηση αυτών (customer validation). Επίσης επιβεβαιώνεται η λειτουργικότητα του επιχειρηματικού μοντέλου (model/market fit). Εάν κριθεί αναγκαίο, γίνονται αλλαγές ή μετατροπές (pivoting).
Η ομάδα αναθεωρεί και βελτιώνει με όλα τα νέα στοιχεία που προκύπτουν τον επιχειρηματικό καμβά της, το χρηστικό αυτό εργαλείο που θα της επιτρέψει να σχηματίσει σαφή εικόνα από το α μέχρι το ω του πώς θα λειτουργήσει η εταιρία.
- Λανσάρισμα (launch)
Μετά την επιβεβαίωση της βιωσιμότητας της ιδέας και με βάση τον επιχειρηματικό καμβά που έχει επεξεργαστεί η ομάδα με τα νεότερα δεδομένα μέχρι την τελευταία στιγμή, επαναλαμβάνεται το product/marketing fit ώστε να ακολουθήσει το λανσάρισμα του προϊόντος. Τώρα η εταιρία είναι σε θέση με τα αποτελέσματα του δεύτερου γύρου της έρευνας να «δημιουργήσει» τους πελάτες της (customer creation) ώστε με το λανσάρισμα να αρχίσει η ανάπτυξη της εταιρίας (company building).
Συντάσσεται το καταστατικό της εταιρίας και αρχίζει η υλοποίηση των σταδίων (roadmap) όπως αυτά προβλέπονται.
- Κλιμάκωση, ανάπτυξη (scale-up)
Η επιχειρηματική προσπάθεια έχει ξεκινήσει, υπάρχει μια λογική βάση πελατών και επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Συντάσσεται το επιχειρηματικό σχέδιο (business plan) και επιδιώκεται περαιτέρω εδραίωση και ανάπτυξη. Συμφωνούνται οι περαιτέρω μεσοπρόθεσμοι στόχοι και με βάση την επίδοση και τις προοπτικές της εταιρίας επιδιώκεται προσέλκυση πρόσθετων κεφαλαίων.
Σημείωση: Όλα τα επιχειρηματικά εργαλεία που αναφέρονται στην ανάλυση καθώς και περισσότερες σχετικές πληροφορίες περιλαμβάνονται στην ιστοσελίδα του ΚΕΜΕΛ www.kemel.gr.
Γιάννης Κώτης,
Μέλος του Κέντρου Εθελοντών Μάνατζερ Ελλάδος (ΚΕΜΕΛ), π. CEO Algida/Unilever Hellas, business coach, senior interim manager
Πηγή: ΣΤΕΝΤΟΡΑΣ
