Στην Ελλάδα κλείνουν κάθε μέρα περίπου 59 επιχειρήσεις σύμφωνα με τις επίσημες στατιστικές της Εθνικής Συνομοσπονδίας Εμπορίου και Επιχειρηματικότητας για το 2015. Το διεθνές ειδησεογραφικό πρακτορείο Bloomberg αναφέρει πως σε αγορές που δεν δοκιμάζονται από την ταχεία πτώση της κατανάλωσης, όπως η ελληνική, 8 στις 10 μικρές επιχειρήσεις κλείνουν πριν συμπληρώσουν 18 μήνες ζωής.
Γιατί όμως συμβαίνει αυτό; Τι μπορούμε να μάθουμε από την τεράστια αυτή αιμορραγία στην επιχειρηματικότητα και την σπατάλη πόρων, ιδεών και προσωπικής εργασίας;
Στο πλαίσιο της εμπειρίας μου, 35 έτη ως πωλητής και επιχειρηματίας, έχω δει επιχειρήσεις και επαγγελματίες να κάνουν ένα δυναμικό ξεκίνημα και έχω συνεργαστεί με πολλούς από αυτούς. Συνήθως η επιχείρηση κλείνει όταν έχει πια αποστραγγιστεί από μετρητά, αλλά ο πραγματικός λόγος αποτυχίας δεν είναι σχεδόν ποτέ αυτός. Η αλήθεια βρίσκεται αν ψάξει κανείς λίγο πιο βαθιά και τότε θα δει πως τα ραγίσματα στον τοίχο έχουν ξεκινήσει αρκετά πιο πριν από την επίσημη ανακήρυξη της πτώχευσης και της αποτυχίας. Μάλιστα είναι σύνηθες ένας επιχειρηματίας ή επαγγελματίας να μαθαίνει μέσα από τα λάθη του ώστε να πετύχει αυτό που θέλει μετά από δύο, τρεις ή περισσότερες προσπάθειες.
Ας καταγράψουμε όμως πέντε βασικά λάθη που κάνουν πολλές επιχειρήσεις και που αργά ή γρήγορα τις οδηγούν σε αδιέξοδο και τελικά στο κλείσιμο. Αφορούν και τους ελεύθερους επαγγελματίες, αφού και αυτοί ουσιαστικά έχουν μια μικρή επιχείρηση ακόμα και αν τη λειτουργούν μόνοι τους.
Δεν έχουν αληθινή επικοινωνία με τους πελάτες τους
Κάτι καταπληκτικό συμβαίνει όταν ένας επιχειρηματίας διαβλέπει μια πιθανή ευκαιρία στην αγορά ή ονειρεύεται μια νέα ιδέα για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία : κλείνεται στον κόσμο του. Αφοσιώνεται μόνο στην ιδέα του, τη φαντάζεται να λειτουργεί, τη σχεδιάζει προσεκτικά, σχεδόν την ερωτεύεται, και παθιάζεται μόνο με την υλοποίησή της.
Είναι κατά τη γνώμη μου το μεγαλύτερο λάθος που μπορεί να κάνει ένας επιχειρηματίας, γιατί η απόλυτη κατανόηση των αναγκών του πελάτη είναι το πρώτο, το απαραίτητο στοιχείο για την επιβίωση της επιχείρησης. Ο επιχειρηματίας πρέπει όχι απλώς να προσπαθήσει να μπει στη θέση του πελάτη του, αλλά να ζήσει σαν πελάτης, να νιώσει σαν πελάτης, να σκεφτεί σαν πελάτης.
Ο πελάτης σου κρατά το κλειδί της επιτυχίας σου βαθιά μέσα στις ανάγκες του, στα όνειρά του, στις αξίες του και σε όλα όσα προσπαθεί να πετύχει.
Η λύση: Μίλησε με ανθρώπους που είναι σαν τους μελλοντικούς πελάτες σου. Μίλησε αληθινά, όχι μέσω social media ή μέσω e-mail. Μίλησε με αρκετούς και για όσο διάστημα χρειαστεί για να καταλάβεις τι πραγματικά θέλουν, τι δεν έχουν αυτή τη στιγμή, τι θα τους ενθουσίαζε. Μίλησε εσύ ο ίδιος, μην βάλεις άλλους. Κατάγραψε αυτά που θα ακούσεις και σκέψου. Η λύση θα εμφανιστεί μπροστά σου.
Καμία διαφοροποίηση από την υπόλοιπη αγορά
Τι εννοώ: Μια επιχείρηση ή ένας ελεύθερος επαγγελματίας που προσφέρει ό,τι και όλοι οι άλλοι. Προσπαθεί με μικροδιαφορές, όπως ένα άλλο όνομα, ένα άλλο χρώμα, μια ακόμα γεύση ή έναν ωραίο χώρο, να νιώσει πως προσφέρει κάτι διαφορετικό στον τομέα του. Και όμως δεν κάνει καμία διαφορά. Το θέμα είναι πως πολλές φορές τέτοιες περιπτώσεις ουσιαστικά αργοπεθαίνουν. Δηλαδή δουλεύουν μέτρια για πολύ καιρό και χάνουν ύψος αργά, ώσπου μετά από αρκετό καιρό, πολύ χρόνο χαμένο και πολλά χρήματα πεταμένα αποφασίζουν πως έχουν ήδη καταστραφεί.
Η λύση: Συμφώνησε πως αυτός παράγοντας, η διαφοροποίηση, είναι σημαντική για την αληθινή επιτυχία. Οι επιχειρηματίες που το παίρνουν αψήφιστα καταλήγουν με προβλήματα. Σκέψου προσεκτικά τι είναι αυτό που μπορείς να προσφέρεις και κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε εσένα και όλους τους άλλους. Από κει και πέρα ενίσχυέ το όσο μπορείς.
Εσφαλμένη επικοινωνία χωρίς καθαρότητα, ακρίβεια, πρόκληση ενδιαφέροντος
Το επόμενο λάθος που κάνουν πολλοί είναι η ασθένεια που ονομάζεται «αποτυχημένη επικοινωνιακή στρατηγική» . Πολλοί, ειδικά νέοι επιχειρηματίες, ενώ προσπαθούν πολύ να ξεχωρίσουν από τον ανταγωνισμό τους και να προσφέρουν άριστα προϊόντα ή υπηρεσίες, αποτυγχάνουν παταγωδώς να το μεταδώσουν στους καταναλωτές. Πολλοί προσπαθούν αλλά δεν το κάνουν με καθαρό, ακριβή τρόπο, ώστε να προκαλέσουν ενδιαφέρον. Έτσι ικανοί επιχειρηματίες, και ειδικά ελεύθεροι επαγγελματίες, παραμένουν στην αφάνεια ή εξαφανίζονται.
Η λύση: Είναι αρκετά απλή. Μάθε πώς θα μεταδώσεις το μήνυμά σου καλύτερα. Αφού ξεκαθαρίσεις ποια είναι η αποστολή σου και το όραμά σου, κατάστρωσε με τη βοήθεια ειδικών το σχέδιο για να μάθει ο κόσμος που σε ενδιαφέρει τι ακριβώς μπορείς να κάνεις γι’ αυτόν. Μίλησε τη γλώσσα τους και πες τους το όσο πιο απλά γίνεται. Επικεντρώσου σε 3 σημεία:
- Γίνε ξεκάθαρος: πρέπει να ξέρουν ποιος είσαι και τι όφελος τους προσφέρεις.
- Να είσαι συνεπής: επίμεινε σε ένα μήνυμα που θα επαναλαμβάνεις με όλους τους τρόπους.
- Προκάλεσε ενδιαφέρον: χρησιμοποίησε λέξεις και εκφράσεις που θα πείθουν τους πελάτες να κάνουν κάτι για να μάθουν περισσότερα ή να σε δοκιμάσουν.
Έλλειψη σωστής ηγεσίας (ναι , ανεπάρκεια του επιχειρηματία)
Το βλέπεις ξανά και ξανά. Ταλαντούχα άτομα με απίστευτες ικανότητες, και όμως τελικά δεν τα καταφέρνουν. Επαγγελματίες που παίρνουν λάθος αποφάσεις στην καριέρα τους, και ενώ είναι τόσο καλοί σε αυτό που κάνουν, αποτυγχάνουν ως επιχειρηματίες. Σαμποτάρουν τον εαυτό τους κάνοντας λάθος κινήσεις, έχοντας κακή επικοινωνία με τους συνεργάτες τους και παρουσιάζοντας έλλειψη ηγετικών ικανοτήτων. Δυστυχώς δεν το αντιλαμβάνονται και ίσως αρνούνται να το συνειδητοποιήσουν.
Η λύση: Κατάλαβε πως η επιχείρησή σου είναι το παιδί σου. Εσύ είσαι ο ιδρυτής. Αυτό σε κάνει τον ηγέτη της. Δεν παίζει ρόλο αν ηγείσαι χιλίων ή ενός. Έχεις πρόβλημα να συνεργάζεσαι με άλλους; Λύσε το με εκπαίδευση. Οι επιχειρηματίες που πετυχαίνουν αφιερώνουν χρόνο για προσωπική ανάπτυξη, έχουν business coach, αναζητούν λύσεις. Λυπάμαι όταν βλέπω αξιόλογους επιχειρηματίες και επαγγελματίες να αποτυγχάνουν από τη δική τους ανεπάρκεια. Ας μην είσαι εσύ ένας από αυτούς.
Αδυναμία να καταστρώσεις ένα κερδοφόρο μοντέλο δουλειάς με σταθερά έσοδα
Στο τέλος όλα καταλήγουν σε αυτό. Αν αποτύχεις να δημιουργήσεις μια σταθερή ροή εσόδων, ένα μοντέλο δουλειάς που να κυλά ομαλά, τότε θα βυθιστείς. Ορισμένοι επιχειρηματίες μπορεί να έχουν καλύψει και τα 4 προηγούμενα προβλήματα, αλλά δεν έχουν ολοκληρώσει έναν σωστό προγραμματισμό, ένα σχέδιο της δουλειάς.
Η λύση: Οι νέες επιχειρήσεις και οι νέοι επαγγελματίες πρέπει να κινούνται γρήγορα, χωρίς να επενδύουν πολλά χρήματα για να ανακαλύψουν κάποιο μυστικό. Αρκεί να χρησιμοποιήσουν κλασικές μεθόδους για να δημιουργήσουν μια μέθοδο δουλειάς, ώστε να έχουν τα πρώτα αποτελέσματα γρήγορα. Αυτά θα δώσουν το στίγμα ως προς τι πρέπει να αλλάξει και τι να μείνει ίδιο.
Ένα παράδειγμα είναι το επιτυχημένο e-shop Zappos. Στα τέλη του ’90 οι ιδρυτές του δεν ήταν καθόλου σίγουροι αν οι πελάτες θα αγόραζαν από το διαδίκτυο παπούτσια. Έτσι, ανέβασαν μερικές φωτογραφίες που βρήκαν έτοιμες, έβαλαν μερικά κουμπιά «αγόρασέ το» και περίμεναν να δουν τι θα γίνει. Από αυτό το σημείο και μετά τα αποτελέσματα ήταν που τους οδηγούσαν.
Συμπέρασμα
Η επιτυχία μιας μικρής επιχείρησης ή ενός επαγγελματία δεν είναι κάτι βασίζεται μόνο στην τύχη και στις έμφυτες ικανότητες. Ειδικά στη σημερινή εποχή, που τα λάθη πληρώνονται ακριβά, είναι καλό να ζητήσεις τη γνώμη ειδικών και πάντοτε να είσαι έτοιμος για αυτοκριτική.
Θ. Σλάμαρης, Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach Iwant2helptraining.com
