Η επιχειρηματική βιβλιογραφία είναι πολυγραφότατη τα προηγούμενα χρόνια σχετικά με το φλέγον θέμα της επιλογής του κατάλληλου επιχειρηματικού μοντέλου από μια επιχείρηση. Καλή η πληροφόρηση, αλλά όταν βρίσκεσαι στο σταυροδρόμι για να επιλέξεις ποιο είναι αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο που θα βελτιώσει την επιχείρηση σου -αν είναι ήδη υπάρχουσα- ή θα εισάγει την επιχείρηση σου στην αγορά, τότε οι θεωρίες και οι πληροφορίες μπορεί να σε μπερδεύουν. Τι σε ωφελεί να γνωρίζεις το επιχειρηματικό μοντέλο πχ που χρησιμοποίησε το facebook, όταν εσύ βρίσκεσαι σε μια εντελώς διαφορετική αγορά και κλάδο; Ακόμη έχω ακούσει κατά καιρούς κάποιοι να λένε: «γιατί αλήθεια γίνεται τόσο μεγάλος ντόρος και θα έπρεπε να με ενδιαφέρει να γνωρίζω για αυτό το θέμα;».
Σε ενδιαφέρει από τη στιγμή που είσαι επιχειρηματίας και θα σου πω γιατί:
-Γιατί θέλεις να βγάζεις ικανοποιητικά χρήματα από τη νεοσύστατη επιχείρησή σου που να δικαιολογούν τον κόπο και το χρόνο σου.
-Γιατί γκρινιάζεις ότι κάτι πρέπει να αλλάξεις στην επιχείρησή σου γιατί αλλιώς δε βγαίνει.
Ας ξεκινήσω από την αρχή και σου υπόσχομαι ότι θα σου αποκαλύψω μερικά μυστικά που στο τέλος θα πεις - ίσως-: «Οκ, τώρα καταλαβαίνω τι παίζει με τα επιχειρηματικά μοντέλα».
Τι είναι επιχειρηματικό μοντέλο, λοιπόν;
Επιχειρηματικό μοντέλο είναι το σύστημα εκείνο που ενώνει ιδέες, ανθρώπους και προϊόντα προκειμένου να παραχθεί εισόδημα. Με πιο τεχνικούς όρους, είναι το σύστημα εκείνο που το value proposition, συγκεκριμένα τμήματα της αγοράς, τα προϊόντα, το κόστος τους και τα κανάλια προώθησης του, «μαγειρεύονται» μεταξύ τους και δημιουργούν υπεραξία και κέρδος. Με άλλα λόγια, είναι ο τρόπος που μια επιχείρηση δημιουργεί χρήματα. Το επιχειρηματικό σου μοντέλο δεν είναι το προϊόν σου, αυτό καθαυτό, δεν είναι η τιμή του, οι άνθρωποι που θα συνεργαστείς, ή το value proposition. Είναι όλα αυτά μαζί.
Ποιο είναι όμως το επιχειρηματικό μοντέλο που ταιριάζει στην επιχείρησή σου;
Αν αναζητάς απάντηση μέσα σε μια γραμμή, θα σε απογοητεύσω. Συνήθως για να προσδιοριστεί το επιχειρηματικό σου μοντέλο, χρειάζεται χρόνος, γνώσεις και πολύ καθαρό μυαλό. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αλλά και πιο μεγάλων, κάνουν συνήθως το λάθος να πιστεύουν ότι υπάρχει πληθώρα επι- χειρηματικών μοντέλων -εκεί έξω- για να επιλέξουν. Να σε προϊδεάσω και να σου πω ότι δεν υπάρχει τέλειο μοντέλο και ότι το να καταλήξεις σε κάποιο επιχειρηματικό μοντέλο που δουλεύει για την επιχείρηση σου, κατά πάρα πολύ εξαρτάται από τα δυνατά σου σημεία, από τα προσόντα σου, τους πελάτες και το τμήμα της αγοράς που απευθύνεσαι αλλά και το τι θέλεις να πετύχεις από την επιχείρηση - ποιο δηλαδή είναι το όραμά σου, ο σκοπός και οι στόχοι σου. Ναι σωστά σκέφτεσαι ότι το επιχειρηματικό μοντέλο είναι ένα παζλ και για να ταιριάξεις τα κομμάτια του, θέλει να έχεις υπομονή, επιμονή και αποφασιστικότητα.
Υπάρχουν αρκετά που χρειάζεται να σκεφτείς. Παρακάτω, ξεδιπλώνω τα κύρια «κομμάτια» αυτού του πάζλ, που θα σε βοηθήσουν να προσδιορίσεις τι είναι αυτό που κάνει την επιχείρησή σου, αφενός, βίωσιμη, αφετέρου θα σε βοηθήσει να τη βελτιώσεις και να την αναβαθμίσεις, (αν έχεις διάθεση να εμβαθύνεις περισσότερο, δες το Business Model Generation του Alexander Osterwalder).
Πάρε μολύβι και χαρτί και ξεκινάμε!
ΒΗΜΑ 1ο
Προϊόντα και Υπηρεσίες
Τι είναι αυτό που πουλάς; Τι θα μπορούσε κάποιος να αγοράσει από σένα αυτήν τη στιγμή;
Τι έχεις αυτήν τη στιγμή στο ράφι; Φυσικά προιόντα; Ψηφιακά προιόντα; Υπηρεσίες; Εκδηλώσεις; Παραστάσεις; Σεμινάρια; Βιβλία; Τι;
To do: Κάνε ένα κατάλογο από αυτά που πουλάς.
Άνθρωποι
Σε ποιους πουλάς τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες που κατέγραψες παραπάνω; Ποιοι είναι οι δυνητικοί σου πελάτες και σε ποιο κομμάτι της αγοράς βρίσκονται;
To do: Γράψε κάθε κομμάτι της αγοράς που βρίσκονται οι πελάτες σου. Αν γνωρίζεις και πόσοι είναι αυτοί οι πελάτες που μπορείς να προσεγγίσεις (ανεξάρτητα με τον τρόπο) ακόμα καλύτερα.
Κανάλια
Με ποιον τρόπο θα επικοινωνείς με αυτούς τους ανθρώπους;
Τον 21ο αιώνα, τα πάντα πλέον βασίζονται στις διασυνδέσεις και στη δικτύωση. Είναι πολύ πολύ σημαντικό να κατανοήσεις πόσα κανάλια επικοινωνία έχεις στην διάθεσή σου όταν καταστρώ- νεις τη στρατηγική σου. Κάποια κανάλια επικοινωνίας μπορεί να είναι ψηφιακά όπως το email marketing, η χρήση πλατφορμών κοινωνικής και επαγγελματικής δικτύωσης αλλά όχι μόνο, όπως πόρτα πόρτα επικοινωνία με τους πιθανούς πελάτες (λιγότερο συνηθισμένο-ομολογώ).
To do: Γράψε όλα τα κανάλια επικοινωνίας που έχεις στην διάθεση σου.
Δραστηριότητες
Αυτό που χρειάζεται για να τρέξει καλά, η επιχείρησή σου είναι να βρίσκεις πάντα τρόπους και δραστηριότητες που να έρχεσαι σε επικοινωνία αποτελεσματικά με τους πελάτες σου και να παραδίδεις αξία μέσων των προϊόντων και των υπηρεσιών σου. Αν το κάνεις αυτό, δηλαδή να παραδίδεις μέσω των προϊόντων/υπηρεσιών σου, προστιθέμενη αξία, τότε όπως λέει ο λαός, «χτίζεται πάνω στην πέτρα».
To do: Γράψε τις δραστηριότητες που πρέπει να κάνεις ώστε να βοηθήσεις την επιχείρηση σου να αναπτυχθεί, να προκόψει, να αναβαθμιστεί.
Κόστη
Πόσα χρήματα χρειάζεσαι για να τρέξεις την επιχείρηση σου, για να δημιουργήσεις αυτά που προσφέρεις και για να βρεις νέους πελάτες; Το κόστος μπορεί να είναι εξαιρετικά διαφορετικό από επιχείρηση σε επιχείρηση και είναι πολύ σημαντικό να καταγράψεις τα κόστη σου. Μην ξεχνάς ότι μια επιχείρηση μπορεί να επιβιώσει χωρίς κέρδη- όχι όμως χωρίς μετρητά.
To do: Γράψε κάθε κόστος που έχεις, μικρό ή μεγάλο (Συμβουλή μου είναι να μην αγνοείς τα μικροέξοδα που αποδεικνύεται ότι είναι ένας βασικός πυλώνας σπατάλης).
ΒΗΜΑ 2o
Αφού, έκανες την καταγραφή των παραπάνω στοιχείων, θα κάνω μια προσπάθεια να σε βοηθήσω να κατανοήσεις το επιχειρηματικό μοντέλο που ακολουθείς (ή θέλεις να ακολουθήσεις):
1. Τι συσχετισμούς βλέπεις να υπάρχουν σε αυτά που έχεις καταγράψει;
Ποια κανάλια επικοινωνίας ευθυγραμμίζονται με τμήματα αγοράς που απευθύνεσαι; Ποιες δραστηριότητες συσχετίζονται με ποια προϊόντα; Τι άλλο βλέπεις;
To do: κατέγραψε τις πιο ενδιαφέρουσες πληροφορίες από τους συσχετισμούς που βλέπεις.
2. Τι σου φαίνεται ότι «δεν κολλάει», ότι δεν είναι απαραίτητο;
Όσο η επιχείρησή σου αναπτύσσεται και αλλάζει, είναι αναπόφευκτο κάποια κομμάτια της επιχείρησής σου να μη σου προσφέρουν τίποτα.
To do: κατέγραψε ποια είναι αυτά τα στοιχεία του μοντέλου σου που δεν τα χρειάζεσαι ώστε να απλοποιήσεις όσο το δυνατό περισσότερο τη στρατηγική σου
3. Τι λείπει;
Σίγουρα στο μοντέλο που έχεις σκιαγραφήσει, θα υπάρχουν «τρύπες», «σκοτεινά σημεία» κτλ. Μήπως κάποιο τμήμα της αγοράς δεν το εξυπηρετείς σωστά; Μήπως δε χρησιμοποιείς όσο χρειάζεται κάποιο κανάλι επικοινωνίας; Μήπως πρέπει να συσχετίσεις μια συγκεκριμένη δραστηριότητα με ένα από τα προιόντα σου;
To do: Κατέγραψε ποιες είναι οι ευκαιρίες για βελτίωση που βλέπεις για το επιχειρηματικό σου μοντέλο.
Αλήθεια, ύστερα από όλα αυτά, πιστεύεις ότι αυτό που έχεις, είναι βιώσιμο;
Σουζάνα Πατσούμη Κάλφα
