Η εξεύρεση πελατών είναι πάντα το μεγαλύτερο πρόβλημα για κάθε πωλητή. Είναι άλλωστε η αρχή κάθε προσπάθειας, αφού χωρίς υποψήφιους πελάτες δεν μπορεί να γίνει καμία πώληση. Βέβαια υπάρχουν πολλών ειδών υποψήφιοι πελάτες. Ο καλός υποψήφιος πελάτης είναι αυτός που είναι πιο εύκολα προσεγγίσιμος και έχει την ανάγκη αυτού που προσφέρει ο πωλητής. Η προσεγγισιμότητα παίζει σημαντικότατο ρόλο στο να καθορίσουμε τον ιδανικό υποψήφιο πελάτη και είναι η αρχή για να κλείσουμε τη συνάντηση γνωριμίας και καθορισμού αναγκών.
Ο καλύτερος τρόπος εξεύρεσης κατάλληλων υποψηφίων πελατών ήταν και θα είναι πάντα, η παροχή συστάσεων από ήδη υπάρχοντες πελάτες μας. Ελάχιστοι όμως είναι οι πωλητές που έχουν αξιοποιήσει αυτήν την πηγή όσο θα έπρεπε. Αντίθετα, πολλοί αναλώνονται στην τηλεφωνική προσέγγιση αγνώστων, στην τυχαία γνωριμία ή σε άλλες δευτερεύουσες πηγές, ενώ θα έπρεπε να είχαν αναγάγει τις συστάσεις στον κύριο τρόπο εξεύρεσης πελατών που θα τους προσέφερε:
- Σταθερή ροή πελατών
- Ευκολία στην προσέγγιση
- Θετική στάση στη γνωριμία
- Πληροφόρηση για τον πελάτη ώστε να γίνει προετοιμασία
- Αξιοποίηση του χρόνου
- Μεγιστοποίηση της αποτελεσματικότητας
Μερικά «μυστικά» που μπορούν να βοηθήσουν στην εκμαίευση συστάσεων είναι:
- Μην ξεχνάς να ζητάς συστάσεις από κάθε πελάτη σου όταν τον συναντάς για κάποιον λόγο και αν δεν έχεις λόγο, βρες έναν για να τον δεις.
- Για να σου δώσει συστάσεις ο πελάτης πρέπει να είσαι καλός/η στη δουλειά σου και πραγματικά να ενδιαφέρεσαι για αυτόν, αποδεικνύοντας το με τις πράξεις σου.
- Δώσε κίνητρο στον πελάτη για να σου δώσει συστάσεις. Εξήγησέ του πως όλοι σου οι πελάτες σου δίνουν, και έτσι δουλεύεις εσύ και πως θα ήθελες και τη δική του υποστήριξη, όπως έχει και αυτός τη δική σου.
- Θυμήσου την αρχή της ανταποδοτικότητας, που λέει πως για να πάρεις πρέπει πρώτα να δώσεις και μάλιστα πρέπει να δώσεις αναπάντεχα και με το σωστό τρόπο. Τότε κάνεις τον πελάτη ευνοϊκά διακείμενο ως προς το αίτημά σου.
- Παρότρυνέ τον να ξεκινήσει να σου λέει ονόματα, βγάζοντας το στυλό και το μπλοκάκι σου και όντας έτοιμος να γράψεις.
- Βοήθησέ τον να φέρει στο μυαλό του τον τύπο πελάτη που θέλεις. Δωσ’ του κάποια χαρακτηριστικά π.χ. ποιον ξέρεις που έχει παιδιά, ή ποιον ξέρεις που έχει αυτοκίνητο παλαιότερο από 10 χρόνια, ή με ποιον κάνεις παρέα συχνά κλπ.
- Μόλις αρχίσει να σου λέει κάτι, πάρε όλα τα στοιχεία που σου είναι χρήσιμα π.χ. ηλικία, επάγγελμα, οικογενειακή κατάσταση κλπ.
- Να είσαι προετοιμασμένος για όλα, με έντυπα και με έτοιμες απαντήσεις στις αντιρρήσεις και τις αναβολές του (π.χ. άσε να το δω και πάρε με αύριο, δεν ξέρω αν θα ήθελα να δώσω το τηλέφωνό τους κλπ).
- Όταν αρχίσει ο πελάτης να σου μιλά, μην τον κόβεις, γράψε γρήγορα και καθαρά.
- Μόλις αρχίζει να κομπιάζει και σου λέει πως φτάνουν αυτά που σου έδωσε, μη σταματάς, ζήτα του να συνεχίσει λίγο ακόμα μόλις πιάσει τον αριθμό, π.χ. 5 ή 8 ή 10 ονόματα, μπορεί να τον αφήσεις για να σου δώσει τα υπόλοιπα μετά από λίγο καιρό...
Να θυμάσαι πως οι συστάσεις που θα πάρεις σημαίνουν και σίγουρο πελάτη για σένα. Για αυτό είναι σημαντικό να το κάνεις συστηματικά και πολύ επαγγελματικά. Από αυτό εξαρτάται η εξέλιξή σου, αλλά η σημασία που αντιμετωπίζεις κάθε πελάτη σου. Μη σταματάς αν δεν πάρεις τις συστάσεις που, στις περισσότερες περιπτώσεις αυτές, είναι η πραγματική αμοιβή σου για τη δουλειά που προσφέρεις.
Καλή επιτυχία!
Θωμάς Σλάμαρης
Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach
www.iwant2helptraining.com
