- Αποτυγχάνουν στο να προσφέρουν αληθινή γνώση: Μερικοί πωλητές, κατά την πρώτη συνάντησή τους με υποψήφιους πελάτες, είτε λογω κακού σχεδιασμού είτε λόγω ανυπαρξίας σχεδίου, δεν προσφέρουν τίποτα που να έχει πραγματική αξία και ενδιαφέρον. Σίγουρα μιλάνε για τις δυνατότητες της εταιρείας τους. Μιλάνε για τα προιόντα και τις υπηρεσίες τους και τα χαρακτηριστικά, τις λειτουργίες, τις προοπτικές και τα πλεονεκτηματά τους. Ομως δεν προσφέρουν καμμία ουσιαστική γνώση ή έστω προοπτική σχετικα με τις προκλήσεις ή τους στόχους του πελάτη που ο ίδιος δεν γνωρίζει ήδη. Αυτοί οι πωλητές φοβούνται πως αν προσφέρουν πολλές πληροφορίες, οι υποψήφιοι θα τις χρησιμοποιήσουν εναντίον τους.
Μερικοί πιστεύουν πως οι υποψήφιοι πελάτες, εφοδιασμένοι με τις γνώσεις αυτές, θα πετύχουν τους στόχους τους χωρίς να έχουν την ανάγκη των πωλητών ή των υπηρεσιών και προϊόντων που προτείνουν. Αυτό που δυσκολεύονται να καταλάβουν είναι η διαφορά μεταξύ του να συζητούν τις ιδέες τους και του να αποκαλύπτουν τις λεπτομέρειες για το πως θα υλοποιηθούν αυτές οι ιδέες. Ειναι όμως απολύτως σωστό να συζητάς για τις ιδέες. Στην πραγματικότητα είναι επιθυμητό, ειδικά αν βοηθά τους υποψήφιους να αποκτήσουν νεες προοπτικές στις προκλήσεις τους. Άλλωστε οι υποψήφιοι πελάτες πρέπει να αποδεχτούν την ύπαρξη ενός προβλήματος πριν πεισθούν για το προιόν η την υπηρεσία που το λύνει. Αν οι πελάτες δεν μαθαίνουν κάτι από εσάς, τότε εσείς προσφέρετε κάποια αξία σε αυτή τη συνάντηση; Όχι. Και αν δεν προσφέρετε κάποια αξία για αυτούς, τότε οι υποψήφιοι έχουν κάποια σοβαρό λόγο να κάνουν δουλειά μαζί σας; Και πάλι η απάντηση είναι όχι. - Επικεντρώνουν την παρουσίαση τους στο τι αντί στο πως: Για μερικούς πωλητές, η αοριστία της πρώτης συνάντησης γνωριμίας με τον πελάτη συνεχίζεται και στις επόμενες πιο ουσιαστικές συναντήσεις παρουσίασης. Αποτυγχάνουν να αποδείξουν την σύνδεση των στοιχείων και χαρακτηριστικών της προσφοράς τους με τις συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη τους. Αντίθετα, οι παρουσιάσεις τους εστιάζουν μόνο στο προιόν ή στην υπηρεσία τους, στις δυνατότητες της εταιρείας τους και σε κάποιες περιπτώσεις, στον εαυτό τους. Μοιάζουν με τον ταχυδακτυλουργό που αφού αιωρήσει ένα μαγικό ραβδί, με μια απότομη κίνηση και λίγο καπνό στον αέρα, εμφανίζει έναν λαγό. Έτσι και ο πωλητής "αιωρεί" ένα ραβδί από λόγια (έναν κατάλογο από χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα) και μετά, με λίγο "προφορικό καπνό" εμφανίζει ξαφνικά την λύση. Επιφανειακά αυτές οι παρουσιάσεις μπορεί να φαίνονται εντυπωσιακές. Πολλές φορές περιλαμβάνουν αρκετά έντυπα και συνοδεύονται από διάφορους πίνακες και χάρτες όπως και υλικό multimedia ακόμα και βίντεο, όλα σχεδιασμένα για να υποστηρίξουν όσα παρουσιάζονται.Ομως με μια πιο "κοντινή" παρατήρηση θα διαπιστώσει κανείς πως δεν είναι αποτελεσματικές. Οι υποψήφιοι δεν θέλουν μόνο να να ξέρουν τι θα κάνετε αλλά ακόμα περισσότερο ενδιαφέρονται για το πως θα το κάνετε. Πρέπει να είστε κρυστάλλινα καθαροί για το πως θα πετύχετε το αποτέλεσμα που θέλει ο πελάτης. Εάν δεν αποδείξετε ξεκάθαρα την σχέση μεταξύ του το τι και του πως με την παρουσίασή σας, θα προσφέρετε την ευκαιρία στον επόμενο πωλήτη που ίσως το καταφέρει.
- Αποτυγχάνουν να παρουσιάσουν "κομψές" λύσεις: Μερικοί πωλητές έχουν μια τάση να κάνουν περίπλοκες παρουσιάσεις. Αυτό οφείλεται κυρίως σε έναν ή δυο λόγους. Πιστεύουν πως παρουσιάζοντας σύνθετες λύσεις προσθέτουν εσωτερική αξία και σπουδαιότητα. Θεωρούν πως όσο περισσότερες οι λεπτομέρειες και τα στοιχεία που απαρτίζουν μια προσφορά, τόσο περισσότερη και η προσδοκώμενη αποτελεσματικότητα της και συνεπώς τόσο πιο εύκολη και η αποδοχή της από τον υποψήφιο πελάτη.
Άλλοι πωλητες αυξάνουν την πολυπλοκότητα για να δικαιολογήσουν την τιμή που ζητούν. Συμπεριλαμβάνουν πολλά "εξτρά' που μπορεί να είναι αξιόλογα αλλά όχι και απαραίτητα για τον πελάτη και τις ανάγκες του. Προσθέτονται όχι για κανένα άλλο λόγο παρά μόνο για να δημιουργήσουν την αίσθηση του "μεγάλου πακέτου" και της λογικής αν και αυξημένης τιμής του. Αυτοί οι πωλητές αποτυγχάνουν να αναγνωρίσουν πως ο πελάτης εκτιμά τις "κομψές" λύσεις. Κομψές με την έννοια πως είναι απλές, εφαρμόσιμες και αποτελεσματικές. Οι κομψές λύσεις διευκολύνουν τους υποψήφιους να αντιληφθούν πως το προιόν ή η υπηρεσία σας τους προσφέρει λύση και ωφέλεια που έχουν ανάγκη.¨Οσο ευκολώτερο το κάνετε για τους υποψήφιους πελάτες να το αντιληφθούν τόσο πιο πιθανό ειναι να κλείσετε την πώληση.
Εάν αντιληφθείτε πως κάνετε σε κάποιο βαθμο ένα απο τα παραπάνω κοινά λάθη, σκεφτείτε αυτό: οι κοινές τακτικές είναι για κοινούς πωλητές που ικανοποιούνται με κοινά αποτελέσματα. Αν τα αποτελέσματα σας είναι κοινά, τότε ισως ειναι ώρα να αλλάξετε την στρατηγική σας.
Θωμάς Σλάμαρης
Εκπαιδευτής Πωλήσεων & BusinessCoach
www.iwant2helptraining.com
